Customer က ဘာအတွက် ပိုက်ဆံပေးနေတာလဲ? — Revenue Streams

Business Model Canvas Series — အပိုင်း (၆)

လုပ်ငန်းတစ်ခုမှာ Customer ရှိတယ်။ Product လည်း ရှိတယ်။ Sales လည်းရှိတယ်။ နေ့တိုင်း Invoice ထုတ်နေရတယ်။ ဒါဆို Business Model ကောင်းပြီလား? မဖြစ်သေးပါဘူး။ လုပ်ငန်းရှင်တစ်ယောက်အနေနဲ့ နောက်ထပ်မေးရမယ့် မေးခွန်းတစ်ခုရှိပါတယ်။

“Customer က ကျွန်တော်တို့ကို ဘာအတွက် ပိုက်ဆံပေးနေတာလဲ?”

ပစ္စည်းအတွက်လား? အချိန်သက်သာစေတဲ့အတွက်လား? အသုံးပြုခွင့်အတွက်လား? Service ရရှိနေသရွေ့ လစဉ်ပေးတာလား? ကြားခံပေးတဲ့အတွက် Commission ပေးတာလား? ဒါမှမဟုတ် Customer တစ်ဖွဲ့ကို အခမဲ့ပေးပြီး တခြား Customer Segment တစ်ဖွဲ့က ပိုက်ဆံပေးနေတာလား? ဒီမေးခွန်းတွေက Revenue Streams ကို စတင်စဉ်းစားဖို့ အရေးကြီးပါတယ်။

၁။ Revenue Stream ဆိုတာ Revenue Total တစ်ခုတည်း မဟုတ်ပါဘူး

Business Owner အများစုက Revenue လို့ပြောရင်—

“ဒီလ Sales ဘယ်လောက်ရလဲ?”

ကိုပဲ စဉ်းစားတတ်ပါတယ်။ ဥပမာ— ဒီလ Sales = ကျပ်သန်း ၃၀၀ မနှစ်က ဒီလ = ကျပ်သန်း ၂၅၀ ဒါဆို Growth = 20% ဒီအချက်က အရေးကြီးပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Revenue Streams အနေနဲ့ စဉ်းစားတဲ့အခါ ပိုနက်ပါတယ်။ မေးရမှာက— ကျပ်သန်း ၃၀၀ ဘယ် Customer Segment ကနေ ဝင်လာတာလဲ? ဘယ် Product ကနေ?

ဘယ် Service ကနေ? တစ်ခါဝယ်ပြီး ပြီးသွားတာလား? လတိုင်းပြန်ဝယ်နေတာလား? Cash နဲ့ပေးတာလား? Credit နဲ့ပေးတာလား? Volume များလို့ Discount ပေးထားတာလား? ဒါတွေကို ခွဲကြည့်ဖို့လိုပါတယ်။

Revenue က ရောင်းချခြင်းနှင့် ဝန်ဆောင်မှုပေးခြင်းမှ ရရှိသော ဝင်ငွေပမာဏကို ဖော်ပြပြီး Revenue Stream က ဘယ် Customer Segment အတွက် ဘာ Value ပေးပြီး ဘယ်ပုံစံနဲ့ ဝင်ငွေရရှိသလဲကို ရှင်းပြပါတယ်။ Revenue ကို စာရင်းသွင်းချိန်နဲ့ ငွေသားတကယ်ရရှိချိန် မတူနိုင်ပါဘူး။ Invoice ထုတ်ခြင်း၊ ကြိုတင်ငွေရခြင်းနဲ့ Revenue အသိအမှတ်ပြုခြင်းတို့ကို တစ်ခုတည်းလို့ မယူဆသင့်ပါဘူး။

၂။ Customer က ဘယ် Value အတွက် ပိုက်ဆံပေးနေတာလဲ?

Revenue Streams ကို Price List ကနေ မစသင့်ပါဘူး။ Value Proposition ဆီ ပြန်သွားသင့်ပါတယ်။ အရင် Chapter မှာ ကျွန်တော်တို့ ဆွေးနွေးခဲ့သလို Value Proposition က— Customer အတွက် ဘာ Problem ကို ဖြေရှင်းပေးသလဲ? ဘာ Value ဖန်တီးပေးသလဲ? ဆိုတာပါ။ Revenue Stream ကတော့—

အဲဒီ Value ထဲက ဘာအတွက် Customer က ပိုက်ဆံပေးဖို့ ဆန္ဒရှိသလဲ? ကို မေးပါတယ်။ ဥပမာ— Delivery Service တစ်ခုကိုကြည့်ပါ။ Customer က ကားတစ်စီးကို ဝယ်ချင်တာ မဟုတ်ပါဘူး။ သူလိုချင်တာက—

“ပစ္စည်းကို A နေရာကနေ B နေရာအထိ အချိန်မီရောက်အောင် ပို့ပေးနိုင်ခြင်း”

ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် သူပေးတဲ့ငွေက Vehicle အတွက်မဟုတ်ဘဲ Delivery Service ကို အသုံးပြုခြင်းအတွက် ဖြစ်ပါတယ်။ ဒီလိုစဉ်းစားတဲ့အခါ Product နဲ့ Revenue Model ကို ခွဲမြင်လာနိုင်ပါတယ်။

၃။ One-Time Revenue နဲ့ Recurring Revenue

Business Model Generation framework မှာ Revenue Streams ကို အခြေခံအားဖြင့် အမျိုးအစားနှစ်ခု ခွဲထားပါတယ်—

Transaction Revenue

နဲ့

Recurring Revenue

ဖြစ်ပါတယ်။

Transaction Revenue

Customer က သီးခြားအရောင်းအဝယ် သို့မဟုတ် Project တစ်ခုအတွက် ပေးချေပါတယ်။ တစ်ကြိမ်တည်းဖြစ်စေ၊ အရစ်ကျဖြစ်စေ ပေးချေနိုင်ပြီး ငွေပေးချေမှုအကြိမ်ရေနဲ့ Revenue Model ကို ခွဲစဉ်းစားရပါတယ်။

ဥပမာ— Motorcycle Spare Part တစ်ခုဝယ်တယ်။ Laptop တစ်လုံးဝယ်တယ်။ Furniture တစ်စုံဝယ်တယ်။ Consulting Project တစ်ခုအတွက် Project Fee ပေးတယ်။

သီးခြား Transaction သို့မဟုတ် Project အတွက် သဘောတူထားသော Value ကို ပေးပြီးနောက် အဲဒီအလုပ်မှ နောက်ထပ်ဝင်ငွေ အလိုအလျောက် ဆက်မရပါဘူး။ Revenue ကို တစ်ချိန်တည်း သို့မဟုတ် အလုပ်ပြီးစီးမှုအလိုက် အသိအမှတ်ပြုရခြင်းက သက်ဆိုင်ရာစာရင်းကိုင်စည်းမျဉ်းနှင့် စာချုပ်ပေါ် မူတည်ပါတယ်။

နောက်ထပ် Revenue ရဖို့ Customer က နောက်တစ်ကြိမ် ပြန်ဝယ်ဖို့လိုပါတယ်။

Recurring Revenue

Customer က Service သို့မဟုတ် Value ကို ဆက်တိုက်ရရှိနေသရွေ့ ပုံမှန်ပေးချေပါတယ်။ ဥပမာ— Software Monthly Fee Gym Membership Internet Subscription Accounting Monthly Service Maintenance Contract Consulting Retainer စတာတွေ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဒီအမျိုးအစားမှာ Customer အသစ်ရှာတိုင်း Revenue Zero ကနေ ပြန်စရတာထက် Existing Customer ကနေ ဆက်တိုက်ဝင်ငွေရနိုင်ပါတယ်။

ဒါပေမယ့် Recurring Revenue ဆိုတာ—

“တစ်ခါ Customer ရရင် အမြဲပိုက်ဆံရမယ်”

ဆိုတာမဟုတ်ပါဘူး။ Customer က လတိုင်း—

“ဒီ Service က ငါပေးနေရတဲ့ငွေတန်သေးသလား?”

ဆိုတာ စဉ်းစားနိုင်ပါတယ်။ ဒါကြောင့် Recurring Revenue Model မှာ Customer Retention အလွန်အရေးကြီးပါတယ်။ ဒီနေရာမှာ အရင် Chapter ဖြစ်တဲ့ Customer Relationships / CRM နဲ့ ချိတ်ဆက်သွားပါတယ်။

လစဉ် Invoice စုထုတ်ပေးခြင်း သို့မဟုတ် တစ်ကြိမ်ရောင်းထားသော ပစ္စည်းဖိုးကို အရစ်ကျကောက်ခြင်းက ဆက်တိုက် Value ပေးသည့် Recurring Revenue နဲ့ မတူပါဘူး။

၄။ Revenue ရနိုင်တဲ့ပုံစံ တစ်မျိုးတည်းမရှိပါဘူး

Business Model Generation မှာ Revenue Streams ဖန်တီးနိုင်တဲ့နည်းလမ်း အမျိုးမျိုးကို ဖော်ပြထားပါတယ်။ ဥပမာ Asset Sale, Usage Fee, Subscription, Lending/Renting/Leasing, Licensing, Brokerage Fee, Advertising စတဲ့ပုံစံတွေ ပါဝင်ပါတယ်။

အဲဒါတွေကို SME လုပ်ငန်းတွေအတွက် ရိုးရှင်းစွာကြည့်ရအောင်။

၅။ Asset Sale — ပစ္စည်းကို အပြီးရောင်းခြင်း

ဒီပုံစံက ကျွန်တော်တို့ အရင်းနှီးဆုံး Revenue Model ဖြစ်ပါတယ်။ Customer က Product ကိုဝယ်တယ်။ Ownership က Customer ဆီပြောင်းသွားတယ်။ Customer က Price ပေးတယ်။ ဥပမာ— ကားရောင်းတယ်။ ဖုန်းရောင်းတယ်။ အဝတ်အစားရောင်းတယ်။ Spare Parts ရောင်းတယ်။ FMCG Product ရောင်းတယ်။

မြန်မာ့ကုန်သွယ်ရေးနှင့် ဖြန့်ချိရေးလုပ်ငန်းများကို ဒီ Revenue Model နဲ့ ဥပမာယူကြည့်နိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ— Motorcycle Spare Parts Distributor တစ်ခုက Brake Pad တစ်ခုကို Retailer ဆီရောင်းလိုက်တယ်။

အဲဒီ Product Sale က ဝင်ငွေရရှိမည့် အရောင်းအဝယ်ဖြစ်ပါတယ်။ Revenue အသိအမှတ်ပြုချိန်နဲ့ Customer ဆီက ငွေကောက်ခံရရှိချိန် ကွာနိုင်ပါတယ်။

ဒါပေမယ့် Business Owner က ဒီမှာတင် မရပ်သင့်ပါဘူး။ Customer တစ်ယောက်ချင်းစီရဲ့ Repeat Purchase Frequency ဘယ်လောက်ရှိသလဲ? ကို ဆက်ကြည့်သင့်ပါတယ်။

Asset Sale ဖြစ်ပေမယ့် Repeat Purchase ရှိရင် ဝင်ငွေ ပိုတည်ငြိမ်လာနိုင်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Customer က Order တစ်ခါချင်း သီးခြားဆုံးဖြတ်ဝယ်ယူခြင်းနဲ့ စာချုပ်အရ ဆက်တိုက်ဝန်ဆောင်မှုပေးပြီး Recurring Revenue ရခြင်းကို ခွဲကြည့်သင့်ပါတယ်။

၆။ Usage Fee — အသုံးပြုသလောက် ပေးခြင်း

Usage Fee မှာ Customer က Service ကို ဘယ်လောက်အသုံးပြုသလဲဆိုတာပေါ်မူတည်ပြီး ပေးပါတယ်။ လက်တွေ့ဥပမာ— Taxi Delivery Service Hotel Room Cloud Storage Usage Machine Usage Warehouse Storage တွေ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ Warehouse Service တစ်ခုက— Storage Space ဘယ်လောက်ယူသလဲ?

ရက်ဘယ်လောက်ထားသလဲ? Handling ဘယ်နှကြိမ်လုပ်သလဲ? ဆိုတာအလိုက် Fee ကောက်နိုင်ပါတယ်။ Customer အတွက် အားသာချက်က—

အသုံးပြုမှုအပေါ်မူတည်ပြီး ပေးရတဲ့အတွက် သုံးစွဲမှုပမာဏနဲ့ ကုန်ကျစရိတ်ကို ချိန်ညှိနိုင်ပါတယ်။ သို့သော် Minimum Fee၊ Base Fee သို့မဟုတ် စာချုပ်အရ အနည်းဆုံးပေးရမည့်ကြေး ရှိနိုင်ပါတယ်။

Business အတွက်တော့ Usage တက်လေလေ Revenue တက်လေလေ ဖြစ်ပါတယ်။

၇။ Subscription Fee — Access ကို ရောင်းခြင်း

ဒီနေရာမှာ ရှင်းပြထားတဲ့ Subscription Model က သတ်မှတ်ကာလအတွင်း အသုံးပြုခွင့် သို့မဟုတ် ဆက်တိုက်ဝန်ဆောင်မှုအတွက် ပုံမှန်ကြေးပေးခြင်း ဖြစ်ပါတယ်။ Product Box ကို လစဉ်ပို့ပေးတဲ့ Subscription မျိုးမှာတော့ ပို့ပေးသောပစ္စည်း၏ ပိုင်ဆိုင်မှု Customer ဆီ ပြောင်းနိုင်ပါတယ်။

ဆက်တိုက်အသုံးပြုခွင့် ကို ဝယ်ပါတယ်။ ယနေ့အချိန်မှာ— Software Streaming Education Platform Professional Membership Monthly Maintenance Service Accounting Service Consulting Retainer စတာတွေမှာ ဒီ model ကို တွေ့ရပါတယ်။ ဥပမာ The Team Solutions က Client တစ်ခုကို—

Sales Analysis Monthly Finance Review Management Dashboard Management Meeting စတာတွေ လစဉ်ပေးပြီး Monthly Fee ယူတယ်ဆိုရင် Recurring Revenue Model ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ Project တစ်ခုပြီးရင် Revenue ပြတ်သွားတာနဲ့ မတူပါဘူး။

၈။ Lending / Renting / Leasing — Ownership မရောင်းဘဲ အသုံးပြုခွင့်ရောင်းခြင်း

Customer က Asset ကို အပြီးမဝယ်ချင်ဘူး။ ခဏပဲလိုတယ်။ ဒီအခါ Asset Ownership ကို Company က ထိန်းထားပြီး Customer ကို Usage Right ပေးနိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ— ကားငှားခြင်း စက်ပစ္စည်းငှားခြင်း Office Space ငှားခြင်း Warehouse Space Construction Equipment Rental စတာတွေပါ။

ဒီ Model ရဲ့ interesting point က—

Warehouse ကို သတ်မှတ်နေရာတစ်ခု သီးသန့်ငှားပေးတာနဲ့ ပစ္စည်းသိုလှောင်၊ Handling ဝန်ဆောင်မှုကို အသုံးပြုသလောက်ကောက်တာတို့ ကွာနိုင်ပါတယ်။ အမည်ထက် စာချုပ်နှင့် ပေးအပ်သော Value ကိုကြည့်ရပါတယ်။

Asset တစ်ခုကို တစ်ကြိမ်ရောင်းပြီး Revenue တစ်ကြိမ်ရတာအစား Asset တစ်ခုတည်းကနေ အကြိမ်ကြိမ် Revenue ရနိုင်ခြင်း ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့်— Maintenance Asset Damage Utilization Rate Financing Cost Depreciation တွေကို စနစ်တကျတွက်ဖို့လိုပါတယ်။ Revenue များတာနဲ့ Profit ကောင်းမယ်လို့ အလိုအလျောက် မယူဆသင့်ပါဘူး။

၉။ Licensing — ကိုယ်ပိုင်အခွင့်အရေးကို အသုံးပြုခွင့်ပေးခြင်း

Licensing မှာ ကိုယ်ပိုင် Intellectual Property ကို အပြီးရောင်းတာမဟုတ်ပါဘူး။ အသုံးပြုခွင့်ပေးပြီး Fee ယူပါတယ်။ ဥပမာ— Brand Trademark Patent Software Music Design Formula Content စတာတွေ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဥပမာ Myanmar Food Brand တစ်ခုက ကိုယ်ပိုင် Brand နဲ့ Formula ရှိတယ်ဆိုပါစို့။

တခြားဒေသက Manufacturer တစ်ယောက်ကို သတ်မှတ်စည်းကမ်းနဲ့ ထုတ်လုပ်ခွင့်ပေးပြီး Royalty ယူနိုင်ပါတယ်။ ဒီနေရာမှာ Revenue က Product ကို ကိုယ်တိုင်ထုတ်လုပ်ရောင်းချခြင်းကနေ မလာတော့ဘဲ— ကိုယ်ပိုင်အခွင့်အရေးကို အသုံးပြုခွင့်ပေးခြင်းကနေ လာပါတယ်။

အသုံးပြုခွင့်ပေးမည့် အခွင့်အရေးကို တကယ်ပိုင်ဆိုင်ခြင်း သို့မဟုတ် ခွင့်ပြုချက်ရှိခြင်း၊ နယ်ပယ်၊ သက်တမ်း၊ Quality Control နှင့် Royalty တွက်ပုံတို့ကို ရှင်းလင်းထားရန်လိုပါတယ်။

၁၀။ Brokerage / Commission — အရောင်းအဝယ်ကို ချိတ်ဆက်ပေးခြင်း

တချို့ Business တွေမှာ Product ကို ကိုယ်တိုင်မပိုင်ပါဘူး။ Buyer နဲ့ Seller ကို ချိတ်ပေးတယ်။ Transaction ဖြစ်သွားရင် Commission ရပါတယ်။ ဥပမာ— Real Estate Agent Insurance Broker Recruitment Agency Travel Agent Marketplace စတာတွေပါ။ ကျပ်သန်း ၁၀၀ တန် Property တစ်ခုရောင်းတယ်ဆိုပါစို့။

Broker က Property ကို မပိုင်ပါဘူး။ ဒါပေမယ့် Buyer နဲ့ Seller ကို ချိတ်ပေးပြီး Transaction ဖြစ်လာအောင်လုပ်ပေးတဲ့ Value အတွက် Commission ရပါတယ်။ ဒီမှာ Customer က ပိုက်ဆံပေးတာ— Product အတွက်မဟုတ်ဘဲ Intermediation Value အတွက် ဖြစ်ပါတယ်။

ဒီ Broker က ချိတ်ဆက်ပေးသူသာဖြစ်ပြီး Commission 2% ရသည်ဟု ဥပမာယူလျှင် သူ့ဝင်ငွေက ကျပ်သန်း ၂ ဖြစ်ပြီး Property အရောင်းတန်ဖိုး ကျပ်သန်း ၁၀၀ အားလုံး မဟုတ်ပါဘူး။ အခြားလုပ်ငန်းများတွင် Gross သို့မဟုတ် Net Revenue တင်ပြပုံက Principal/Agent အခန်းကဏ္ဍနှင့် သက်ဆိုင်ရာစည်းမျဉ်းပေါ် မူတည်ပါတယ်။

၁၁။ Advertising — Attention ကို Monetize လုပ်ခြင်း

ဒီ Revenue Model က နည်းနည်းကွဲပါတယ်။ User တစ်ဖွဲ့က Service ကို အခမဲ့သုံးနိုင်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် သူတို့ရဲ့ Attention ကို ရချင်တဲ့ Advertiser တစ်ဖွဲ့က ပိုက်ဆံပေးပါတယ်။ ဥပမာ— Media Website Social Platform News Platform Content Creator Video Platform စတာတွေမှာ တွေ့နိုင်ပါတယ်။

ဒီနေရာမှာ အရေးကြီးတာက— User နဲ့ Paying Customer တူချင်မှတူပါတယ်။ ဒါကြောင့် Customer Segments Chapter နဲ့ ပြန်ချိတ်မိပါတယ်။ Business Model တစ်ခုမှာ Customer Segment တစ်ခုထက်ပိုပြီး Revenue Stream လည်း တစ်ခုထက်ပိုရှိနိုင်ပါတယ်။

၁၂။ Product တစ်ခုတည်းက Revenue Stream အမျိုးမျိုး ဖန်တီးနိုင်တယ်

ဥပမာ Machine Company တစ်ခုကို ကြည့်ပါ။

Option A — Machine ကို ကျပ်သန်း ၁၀၀ နဲ့ အပြီးရောင်းတယ်။

Asset Sale

Option B — Machine ကို Monthly Rental Fee နဲ့ငှားတယ်။

Rental Revenue

Option C — Machine ကို သက်သာတဲ့ဈေးနဲ့ပေးပြီး အသုံးပြုသလောက် Fee ယူတယ်။

Usage Revenue

Option D — Machine + Maintenance ကို လစဉ် Contract Fee နဲ့ပေးတယ်။

Subscription / Service Revenue Physical Product တူနေပေမယ့် Business Model မတူတော့ပါဘူး။ ဒါကြောင့် လုပ်ငန်းရှင်တစ်ယောက်အနေနဲ့—

“ဘာရောင်းမလဲ?”

ဆိုတာတင်မက—

“ဘယ်ပုံစံနဲ့ Revenue ရမလဲ?”

ကိုပါ စဉ်းစားရပါတယ်။

၁၃။ Revenue Stream နဲ့ Pricing မတူပါဘူး

ဒီနှစ်ခုကို ရောတတ်ပါတယ်။ Revenue Stream က—

“ဘယ်လိုပုံစံနဲ့ ငွေရမလဲ?”

ဖြစ်ပါတယ်။ Pricing က—

“ဘယ်လောက်ကောက်မလဲ?”

ဖြစ်ပါတယ်။ ဥပမာ Hotel တစ်ခုမှာ— Revenue Stream = Room Usage Fee Pricing = တစ်ညဘယ်လောက်? Weekday / Weekend ဈေးကွာမလား? Peak Season ပိုမြင့်မလား? Group Booking Discount ပေးမလား? ဆိုတာဖြစ်ပါတယ်။

၁၄။ “ဈေးနှုန်း ဘယ်လောက်ထားမလဲ?” မမေးခင် ဒီမေးခွန်းကိုမေးပါ

Business Owner တွေက Product အသစ်တစ်ခုရလာရင်— Cost = 10,000 Cost အပေါ် Markup 20% ထည့်မယ်။

Price = 12,000။ ဒီဥပမာမှာ အမြတ် 2,000 ဖြစ်ပြီး Markup = 2,000 ÷ 10,000 = 20%၊ Gross Margin = 2,000 ÷ 12,000 ≈ 16.7% ဖြစ်ပါတယ်။ Gross Margin 20% လိုချင်ရင် အခြားအချက်များမပြောင်းဟုယူဆပြီး Price = 10,000 ÷ (1 − 20%) = 12,500 ဖြစ်ပါတယ်။

ဆိုပြီး စတင်တတ်ပါတယ်။ ဒါက Cost-Based Thinking ဖြစ်ပါတယ်။ Cost ကိုမသိဘဲ Price သတ်မှတ်လို့မရတာ မှန်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Revenue Model ဘက်က နောက်ထပ်မေးခွန်းက—

“Customer အတွက် ဒီ Value က ဘယ်လောက်တန်သလဲ?”

ဖြစ်ပါတယ်။ ဥပမာ Factory တစ်ခုမှာ Machine Breakdown ဖြစ်ရင် တစ်နေ့ Production Loss က ကျပ်သန်း ၅၀ ဖြစ်တယ်ဆိုပါစို့။ Consultant တစ်ယောက်က Preventive Maintenance System တည်ဆောက်ပေးပြီး Breakdown Risk ကို သိသိသာသာလျှော့ပေးနိုင်တယ်။ Consulting Fee ကို Consultant ရဲ့ အလုပ်ချိန်တစ်ခုတည်းနဲ့တွက်ရင် Value ကို အပြည့်မမြင်နိုင်ပါဘူး။

Customer အတွက် ရှောင်နိုင်တဲ့ Loss ကိုပါ စဉ်းစားနိုင်ပါတယ်။ ဒါဟာ Value-Based Pricing စဉ်းစားပုံနဲ့ နီးစပ်လာပါတယ်။

ကျပ်သန်း ၅၀ ကို ဒီနေရာမှာ ရောင်းအားပျောက်ဆုံးမှုတစ်ခုတည်းမဟုတ်ဘဲ စစ်ဆေးတွက်ချက်ထားသော လုပ်ငန်းထိခိုက်မှုပမာဏဟု ယူဆထားပါတယ်။ Fee သတ်မှတ်ရာမှာ ဆုံးရှုံးမှုကို အမှန်တကယ်ရှောင်နိုင်မည့် ဖြစ်နိုင်ခြေ၊ ဖြေရှင်းချက်၏ သက်ရောက်မှု၊ အခြားရွေးချယ်စရာနှင့် Customer ပေးလိုသောဈေးကိုပါ စိစစ်ရပါမယ်။

၁၅။ Revenue များတာနဲ့ Business ကောင်းတယ်လို့ မဆိုနိုင်ပါဘူး

ဒီအချက်က အရေးကြီးပါတယ်။ Revenue = Profit မဟုတ်ပါဘူး။ ဥပမာ— Company A Revenue = 1,000 million Gross Margin = 5% Company B Revenue = 500 million Gross Margin = 30% Revenue တစ်ခုတည်းကြည့်ရင် A က နှစ်ဆကြီးပါတယ်။

ဒီဥပမာမှာ A ရဲ့ Gross Profit က ကျပ်သန်း ၅၀၊ B ရဲ့ Gross Profit က ကျပ်သန်း ၁၅၀ ဖြစ်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Net Profit၊ Cash Flow နဲ့ ရင်းနှီးထားသော Capital ကို မသိသေးသဖြင့် B ရဲ့ လုပ်ငန်းတစ်ခုလုံး ပိုကောင်းတယ်လို့ မဆုံးဖြတ်နိုင်သေးပါဘူး။

နောက်ထပ်— Sales အများကြီးတက်ပေမယ့် Credit အရမ်းပေးထားရင် Cash Flow မကောင်းနိုင်ပါဘူး။ ဒါကြောင့် Revenue Streams ကို ဒီအချက်တွေနဲ့တွဲကြည့်သင့်ပါတယ်— Revenue Margin Cash Collection Customer Acquisition Cost Retention Working Capital Requirement

၁၆။ Revenue Concentration Risk ကိုလည်း ကြည့်ပါ

Company Revenue က အများကြီးရှိတယ်။ ဒါပေမယ့် Customer တစ်ယောက်တည်းက 60% ဝယ်နေတယ်ဆိုပါစို့။ အပေါ်ယံမှာ Revenue ကောင်းပါတယ်။ ဒါပေမယ့် အဲဒီ Customer ပျောက်သွားရင်? Revenue Stream အကြီးကြီးတစ်ခု ချက်ချင်းပျောက်သွားနိုင်ပါတယ်။ 60% က စံသတ်မှတ်ထားသော အန္တရာယ်ကန့်သတ်ချက်မဟုတ်ဘဲ မှီခိုမှုကို ရှင်းပြရန် နမူနာကိန်းဂဏန်းဖြစ်ပါတယ်။

ဒါကြောင့် Revenue Analysis မှာ— ဘယ် Customer Segment က ဘယ်လောက်ရာခိုင်နှုန်း? ဘယ် Product က ဘယ်လောက်ရာခိုင်နှုန်း? ဘယ် Channel က ဘယ်လောက်? Recurring vs One-Time ဘယ်လောက်? ဆိုတာ ခွဲကြည့်သင့်ပါတယ်။

၁၇။ Myanmar Distribution Business တစ်ခုနဲ့ ကြည့်ရအောင်

Distributor တစ်ခုရဲ့ လက်ရှိ Revenue အားလုံးက— Product Sale ကနေပဲလာတယ်ဆိုပါစို့။ Customer တွေက Retail Shops ဖြစ်ပါတယ်။ လက်ရှိ Model က— Supplier → Distributor → Retailer ဖြစ်တယ်။ အခု Business Owner က Revenue Stream ကို ပြန်စဉ်းစားနိုင်ပါတယ်။ Product Sales က အဓိက Revenue ဖြစ်နေမယ်။

ဒါပေမယ့် နောင်မှာ—

Supplier အတွက် သီးခြားသဘောတူထားသော Distribution Service ပေးပြီး Service Fee ရနိုင်လား? (Exclusive Distribution အခွင့်အရေးအတွက် Distributor က Supplier ကို ပြန်ပေးရသည့်ကြေးလည်း ရှိနိုင်သဖြင့် ဘယ်သူက ဘယ်သူ့ကို ပေးရသလဲ ရှင်းရန်လိုပါတယ်။)

Logistics Service ကို သီးသန့် Fee ကောက်နိုင်လား? Supplier အတွက် Merchandising Service ပေးနိုင်လား? Market Data / Sales Execution Service ရှိနိုင်လား? Private Label Product ဖန်တီးနိုင်လား? ဆိုတာ စဉ်းစားနိုင်ပါတယ်။ အဓိကက— Revenue Stream အသစ်တွေကို မဖြစ်မနေဖန်တီးရမယ်လို့ မဆိုလိုပါဘူး။

ကိုယ်ပေးနေပြီးသား Value ထဲမှာ Monetize မလုပ်ရသေးတဲ့ Value ရှိသလား? ကို စဉ်းစားတာ ဖြစ်ပါတယ်။

၁၈။ Consulting Business တစ်ခုမှာလည်း Revenue Model အမျိုးမျိုးရှိနိုင်ပါတယ်

Consulting ကို ဥပမာယူကြည့်ရင်—

Model 1 — Project Fee

SOP Project တစ်ခု = ကျပ် X

Project အတွက် သဘောတူထားသောအလုပ် ပြီးစီးသွားရင် အလုပ်သစ် သို့မဟုတ် ဆက်လက်ဝန်ဆောင်မှု သဘောတူညီချက်မရှိဘဲ ဝင်ငွေ အလိုအလျောက်ဆက်မရပါဘူး။

Model 2 — Monthly Retainer

လစဉ် Review + Advisory + Reporting အတွက် Monthly Fee ယူတယ်။

Model 3 — Training Fee

Management Training / Sales Training တစ်ခါတက်ရင် Fee ပေးတယ်။

Model 4 — Performance-Based Fee

သတ်မှတ်ထားတဲ့ Result ရရင် Success Fee ရတယ်။

Result ကို ဘယ်လိုတိုင်းမလဲ၊ မူလအခြေခံကိန်းဂဏန်းက ဘာလဲ၊ ဘယ်အချိန်အတွင်း တိုင်းမလဲ၊ ဘယ်ရလဒ်ကို မိမိဝန်ဆောင်မှုကြောင့်ဟု ယူဆမလဲ၊ ဘယ်အချိန်ပေးမလဲဆိုတာ ကြိုတင်သဘောတူရန်လိုပါတယ်။

Model 5 — Subscription Knowledge Service

Reports, templates, dashboards, learning materials ကို ဆက်တိုက် Access ပေးပြီး Subscription ယူတယ်။ Value Proposition တူညီတာတွေရှိပေမယ့် Monetization Mechanism က မတူပါဘူး။ Revenue Model ပြောင်းသွားရင်— Customer Relationship Key Activities Key Resources

Cost Structure တွေပါ ပြောင်းနိုင်ပါတယ်။

၁၉။ Revenue Stream အသစ်တိုင်း ကောင်းတာမဟုတ်ပါဘူး

Revenue Source များလေလေ ကောင်းတယ်လို့လည်း မယူဆသင့်ပါဘူး။ ဥပမာ Restaurant တစ်ခုက— Food Sale Delivery Catering Cooking Class Franchise Retail Sauce Advertising အားလုံးတစ်ချိန်တည်း လုပ်ချင်တယ်ဆိုပါစို့။ Revenue Stream အများကြီးရနိုင်တယ်။ ဒါပေမယ့် Operations ရှုပ်ထွေးလာမယ်။

Staff Skill မလုံလောက်နိုင်ဘူး။ Capital ပိုလိုမယ်။ Brand Focus ပျောက်နိုင်တယ်။ ဒါကြောင့် Revenue Stream အသစ်ကို ကြည့်တဲ့အခါ— Revenue Potential နဲ့အတူ Capability + Cost + Risk + Strategic Fit ကိုပါ ကြည့်ရပါမယ်။

၂၀။ Business Owner တစ်ယောက်အနေနဲ့ ဒီဇယားကို လုပ်ကြည့်ပါ

Customer Segment	ပေးနေသော Value	Revenue Stream	Order / Billing Pattern	Revenue %
Retailer	Product Availability	Product Sale	Each Order	60%
Distributor	Volume Supply	Product Sale	Each Order	25%
Corporate Customer	Bulk Supply	Product Sale under Contract	Monthly Billing	15%

ဤဇယားသည် စိတ်ကူးယဉ်နမူနာဖြစ်ပြီး Revenue % များသည် တူညီသောကာလ၏ ဝင်ငွေအချိုးများ ဖြစ်ပါတယ်။ Monthly Billing ဖြစ်ရုံနဲ့ Subscription သို့မဟုတ် Recurring Revenue လို့ အလိုအလျောက် မသတ်မှတ်ပါဘူး။

ပြီးရင် မေးပါ။ Revenue အများဆုံးက ဘယ် Segment ကလဲ? Margin အကောင်းဆုံးက ဘယ် Segment ကလဲ? Cash အမြန်ဆုံးရတာ ဘယ် Segment လဲ? Recurring Revenue ဘယ်လောက်ရှိလဲ? Customer တစ်ယောက်အပေါ် အလွန်မှီခိုနေသလား? ကိုယ်ပေးနေတဲ့ Value တချို့ကို အခမဲ့ပေးနေသလား? Revenue Stream အသစ်ဖန်တီးနိုင်တဲ့ Value ရှိသလား?

၂၁။ Revenue Stream Review — လက်တွေ့မေးခွန်း ၁၀ ခု

၁။ Customer Segment တစ်ခုချင်းစီက ဘာ Value အတွက် ပိုက်ဆံပေးနေတာလဲ? ၂။ လက်ရှိ Revenue က ဘယ် Product / Service ကနေ အများဆုံးလာသလဲ? ၃။ One-Time Revenue နဲ့ Recurring Revenue အချိုး ဘယ်လောက်ရှိသလဲ? ၄။ Revenue အများဆုံးရတဲ့ Customer က Profit အများဆုံးပေးတဲ့ Customer လည်း ဟုတ်သလား?

၅။ Customer တွေ ဘယ်လိုပေးချေချင်ကြသလဲ — one-time, monthly, usage-based, credit? ၆။ လက်ရှိ Pricing Method က Customer ရဲ့ Value Perception နဲ့ ကိုက်ညီသလား? ၇။ Revenue တစ်ခုချင်းရဖို့ Cost ဘယ်လောက်ကုန်သလဲ? ၈။ Customer သို့မဟုတ် Product တစ်ခုအပေါ် အလွန်မှီခိုနေသလား?

၉။ အခုအခမဲ့ပေးနေတဲ့ Service ထဲမှာ Customer ပိုက်ဆံပေးနိုင်တဲ့ Value ရှိသလား? ၁၀။ Revenue Model ပြောင်းလိုက်ရင် ကျန်တဲ့ Business Model Canvas Blocks တွေ ဘာတွေပြောင်းရမလဲ? ဒီမေးခွန်းတွေကို စနစ်တကျဖြေနိုင်လာရင် Revenue Analysis က—

“ဒီလ ဘယ်လောက်ရောင်းရလဲ?”

ဆိုတဲ့အဆင့်ထက် ကျော်လာပါတယ်။

၂၂။ Revenue Streams က အရင် Chapter တွေအားလုံးနဲ့ ချိတ်နေပါတယ်

Business Model Canvas ကို တစ်ကွက်ချင်း သီးသန့်မကြည့်သင့်ပါဘူး။ အခုထိ ကျွန်တော်တို့ လေ့လာခဲ့တာကို ပြန်ချိတ်ကြည့်ရအောင်။ Customer Segments → ဘယ်သူ့ကို Serve လုပ်မလဲ? Value Proposition → သူတို့အတွက် ဘာ Value ဖန်တီးမလဲ? Channels → အဲဒီ Value ကို ဘယ်လိုရောက်အောင်ပို့မလဲ?

Customer Relationships → Customer နဲ့ ဘယ်လို Relationship တည်ဆောက်မလဲ? Revenue Streams → ဖန်တီးထားတဲ့ Value ကနေ လုပ်ငန်းအတွက် Revenue ဘယ်လိုပြန်ရမလဲ? ဒီအချက်ငါးခုက Business Model ရဲ့ Customer-facing side ကို တော်တော်ပြည့်စုံလာစေပါတယ်။ နောက်ပိုင်းမှာတော့—

ဒီ Value ကိုပေးနိုင်ဖို့ Company ဘက်မှာ ဘာတွေလိုမလဲ? ဆိုတဲ့ အတွင်းပိုင်းကို စတင်ဝင်ပါမယ်။ အဲဒါက နောက် Chapter ဖြစ်တဲ့ Key Resources ပါ။

အဓိက မှတ်သားရန်

Revenue Streams ဆိုတာ— Sales Total ကိုကြည့်တာတစ်ခုတည်း မဟုတ်ပါဘူး။ Customer တစ်ဖွဲ့ချင်းစီက— ဘာ Value အတွက်၊ ဘယ်ပုံစံနဲ့၊ ဘယ်အချိန်မှာ၊ ဘယ်လောက်ပေးနေတာလဲ ကို နားလည်ခြင်းဖြစ်ပါတယ်။ တချို့ Business တွေက Product ရောင်းပြီး Revenue ရပါတယ်။ တချို့က Usage ကိုရောင်းပါတယ်။

တချို့က Access ကို ရောင်းပါတယ်။ တချို့က Asset ကို မရောင်းဘဲ အသုံးပြုခွင့် ရောင်းပါတယ်။ တချို့က Intellectual Property ကို အသုံးပြုခွင့်ပေးပါတယ်။ တချို့က Buyer နဲ့ Seller ကို ချိတ်ဆက်ပေးပါတယ်။ တချို့မှာ User က Product ကို အခမဲ့သုံးပေမယ့် Advertiser က ပိုက်ဆံပေးပါတယ်။

ဒါကြောင့် Business Owner တစ်ယောက်အတွက် အရေးကြီးဆုံးမေးခွန်းက—

“ကျွန်တော် ဘာရောင်းနေတာလဲ?”

တစ်ခုတည်းမဟုတ်ပါဘူး။ ပိုအရေးကြီးတာက—

“Customer က ကျွန်တော်ဖန်တီးပေးတဲ့ ဘယ် Value အတွက် ပိုက်ဆံပေးဖို့ ဆန္ဒရှိသလဲ၊ အဲဒီ Value ကို Business အတွက် ရေရှည်တည်တံ့တဲ့ Revenue အဖြစ် ဘယ်လိုပြောင်းမလဲ?”

ဆိုတာဖြစ်ပါတယ်။

Key Takeaways

• Revenue ≠ Profit ဖြစ်ပါတယ်။
• Revenue Stream က ဘယ် Customer အတွက် ဘာ Value ပေးပြီး ဝင်ငွေဘယ်လိုရရှိသလဲကို ကြည့်ပါတယ်။ Revenue နဲ့ ငွေသားကောက်ခံရရှိမှုကို ခွဲခြားသင့်ပါတယ်။
• Revenue Streams မှာ one-time Transaction Revenue နဲ့ Recurring Revenue ရှိနိုင်တယ်။
• Asset Sale, Usage Fee, Subscription, Rental/Leasing, Licensing, Brokerage နဲ့ Advertising စတဲ့ Revenue Mechanism အမျိုးမျိုးရှိနိုင်တယ်။
• Revenue Stream နဲ့ Pricing Mechanism မတူပါ။
• Customer Segment တစ်ခုစီက Revenue Model တူချင်မှတူမယ်။
• Revenue ကြီးတာထက် Margin, Cash Flow, Retention နဲ့ Risk ကို တွဲကြည့်ဖို့လိုတယ်။
• အကောင်းဆုံး Revenue Model က Revenue အများဆုံးရတာတစ်ခုတည်းမဟုတ်ဘဲ Customer Value နဲ့ Company Capability နှစ်ဖက်လုံး ကိုက်ညီတဲ့ပုံစံ ဖြစ်ပါတယ်။

Source Note

အဓိက framework ကို Alexander Osterwalder နှင့် Yves Pigneur တို့၏ Business Model Generation အပေါ် အခြေခံထားပြီး Revenue Streams ဆိုင်ရာ Transaction Revenue, Recurring Revenue, Asset Sale, Usage Fee, Subscription, Lending/Renting/Leasing, Licensing, Brokerage Fee နှင့် Advertising စသည့် အယူအဆများကို Myanmar SME လုပ်ငန်းရှင်များ နားလည်လွယ်စေရန် The Team Solutions ၏ practical examples များဖြင့် ပြန်လည်ရှင်းလင်းထားပါသည်။

မူရင်း Framework: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, Business Model Generation (2010), Revenue Streams building block။

ထပ်မံကိုးကားရန် — Strategyzer — Business Model Canvas နှင့် Revenue Streams၊ IFRS Foundation — IFRS 15။ စာရင်းကိုင်ဆိုင်ရာ ရှင်းလင်းချက်အတွက်သာ IFRS 15 ကို ကိုးကားထားပြီး လုပ်ငန်းအားလုံး၏ စာချုပ်နှင့် စံသတ်မှတ်ချက်များကို ဤဆောင်းပါးက အစားထိုးမထားပါ။

ဤဆောင်းပါးပါ Distributor၊ Warehouse၊ Machine၊ Consulting နှင့် ငွေကြေးကိန်းဂဏန်းနမူနာများသည် The Team Solutions က နားလည်လွယ်စေရန် ဖန်တီးရှင်းလင်းထားသော နမူနာများဖြစ်ပြီး သုတေသနမှ အတည်ပြုထားသော ဖြစ်ရပ်မှန်များ သို့မဟုတ် လုပ်ငန်းအားလုံးအတွက် စံနှုန်းများ မဟုတ်ပါ။

Business Model ဆောင်းပါးစဉ်ကို ဆက်လက်ဖတ်ရှုရန်

• အပိုင်း (၁) — Business Model ဆိုတာဘာလဲ?
• အပိုင်း (၂) — Customer Segments
• အပိုင်း (၃) — Value Proposition
• အပိုင်း (၄) — Channels
• အပိုင်း (၅) — Customer Relationships & CRM

အသိပေးချက် — Disclaimer

ဤဆောင်းပါးသည် The Team Solutions ၏ လေ့လာတွေ့ရှိချက်များနှင့် ကိုးကားရင်းမြစ်များကို အခြေခံ၍ ပညာပေးနှင့် ဆွေးနွေးစဉ်းစားနိုင်ရန် ရည်ရွယ်တင်ပြခြင်း ဖြစ်ပါသည်။ ပါဝင်သော သုံးသပ်ချက်များနှင့် နမူနာများသည် လုပ်ငန်းတစ်ခုချင်းအတွက် သီးသန့်ပေးအပ်သော စီးပွားရေး၊ ငွေကြေး၊ စာရင်းကိုင်၊ အခွန် သို့မဟုတ် ဥပဒေအကြံပေးချက်များ မဟုတ်ပါ။ လက်တွေ့အသုံးချရာတွင် မိမိလုပ်ငန်း၏ အခြေအနေ၊ စာချုပ်နှင့် သက်ဆိုင်ရာစည်းမျဉ်းများကို စိစစ်ပြီး လိုအပ်ပါက သက်ဆိုင်ရာပညာရှင်များနှင့် တိုင်ပင်သင့်ပါသည်။