စီးပွားရေးလုပ်ငန်းတစ်ခုကို ကြည့်တဲ့အခါ လူအများစုက ပထမဆုံးမေးတတ်တဲ့မေးခွန်းက “ဘာပစ္စည်းရောင်းတာလဲ?” ဒါမှမဟုတ် “တစ်လကို ဘယ်လောက်ရောင်းရလဲ?” ဆိုတာမျိုးဖြစ်ပါတယ်။
ဒါပေမယ့် စီးပွားရေးလုပ်ငန်းတစ်ခုကို တကယ်နားလည်ချင်ရင် ဒီမေးခွန်းတွေထက် ပိုအရေးကြီးတဲ့ မေးခွန်းတစ်ခုရှိပါတယ် — “ဒီလုပ်ငန်းက ဘယ်လိုအလုပ်လုပ်ပြီး ဘယ်လိုတန်ဖိုးဖန်တီးနေတာလဲ?”
Alexander Osterwalder နဲ့ Yves Pigneur တို့ရဲ့ Business Model Generation စာအုပ်အရ Business Model ဆိုတာ အဖွဲ့အစည်းတစ်ခုက Value ကို ဘယ်လိုဖန်တီးသလဲ၊ Customer ဆီ ဘယ်လိုပေးအပ်သလဲ၊ နောက်ဆုံး အဲဒီ Value ကနေ ဘယ်လိုအကျိုးအမြတ်ပြန်ရယူသလဲ ဆိုတဲ့ စီးပွားရေး Logic တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် Business Model ကို “Business Plan အတိုချုံး” လို့ပဲ မမြင်သင့်ပါဘူး။ Business Model ဆိုတာ လုပ်ငန်းတစ်ခုလုံး အလုပ်လုပ်နေတဲ့ပုံစံကို မြင်အောင်ပြပေးတဲ့ Framework တစ်ခုဖြစ်ပါတယ်။
၁.၁ Value Creation — ကိုယ့်လုပ်ငန်းက ဘယ်လိုတန်ဖိုးဖန်တီးပေးနေတာလဲ?
Business Model တစ်ခုရဲ့ ပထမဆုံးမေးခွန်းက “Customer အတွက် ငါတို့ ဘာတန်ဖိုးဖန်တီးပေးနေတာလဲ?” ဆိုတာဖြစ်ပါတယ်။
Customer က Product တစ်ခုဝယ်တာဟာ Product ကိုပိုင်ဆိုင်ချင်လို့ပဲ မဟုတ်ပါဘူး။ သူ့မှာရှိတဲ့ Problem တစ်ခုကို ဖြေရှင်းချင်လို့ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ အချိန်သက်သာချင်လို့၊ ကုန်ကျစရိတ်လျှော့ချချင်လို့၊ အန္တရာယ်နည်းချင်လို့၊ ဒါမှမဟုတ် ပိုလွယ်ကူတဲ့ Service လိုချင်လို့ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် Value Creation ကို စဉ်းစားတဲ့အခါ “ငါတို့ဘာရောင်းလဲ” ထက် “Customer ဘာကြောင့် ငါတို့ဆီက ဝယ်ချင်တာလဲ?” ဆိုတဲ့မေးခွန်းက ပိုအရေးကြီးပါတယ်။
Business Model Generation မှာ Value Proposition ကို Business Model Canvas ရဲ့ အဓိက Building Block တစ်ခုအဖြစ်ထားပြီး Performance, Customization, Price, Cost Reduction, Risk Reduction, Convenience စတဲ့ပုံစံမျိုးစုံနဲ့ Value ဖန်တီးနိုင်ကြောင်း ဖော်ပြထားပါတယ်။
ဥပမာ မော်တော်ဆိုင်ကယ်အပိုပစ္စည်း ဖြန့်ဖြူးတဲ့လုပ်ငန်းတစ်ခုမှာ Value က “အပိုပစ္စည်းရောင်းတာ” တစ်ခုတည်းမဟုတ်နိုင်ပါဘူး။ ဆိုင်ရှင်တွေလိုအပ်တဲ့ပစ္စည်း အမြန်ရစေခြင်း၊ Product အမျိုးအစားစုံလင်ခြင်း၊ ပစ္စည်းမှန်ရရှိခြင်း၊ Delivery မြန်ခြင်း၊ Credit Terms အဆင်ပြေခြင်းတို့ကလည်း Value ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
Management အနေနဲ့ “ငါတို့ Customer အတွက် အမှန်တကယ်တန်ဖိုးရှိတဲ့အရာက ဘာလဲ?” ဆိုတာကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်း သိဖို့လိုပါတယ်။ ဒီအဖြေမရှင်းရင် Marketing, Sales, Pricing နဲ့ Product Strategy အားလုံးပါ မရှင်းနိုင်တော့ပါဘူး။
၁.၂ Value Delivery — ဖန်တီးထားတဲ့တန်ဖိုးကို Customer ဆီ ဘယ်လိုရောက်အောင်ပို့မလဲ?
တန်ဖိုးကောင်းတစ်ခု ဖန်တီးထားရုံနဲ့ Business Model က မပြည့်စုံသေးပါဘူး။ အဲဒီတန်ဖိုးကို Customer ဆီ အမှန်တကယ်ရောက်အောင် ပေးပို့နိုင်ဖို့လိုပါတယ်။
ဒီနေရာမှာ မေးသင့်တဲ့မေးခွန်းက “Customer က ငါတို့ Value ကို ဘယ်လိုသိမလဲ၊ ဘယ်လိုဝယ်မလဲ၊ ဘယ်လိုလက်ခံရရှိမလဲ?” ဆိုတာဖြစ်ပါတယ်။
ဥပမာ Company တစ်ခုမှာ Product ကောင်းတယ်။ ဒါပေမယ့် Customer မသိဘူး၊ သိပေမယ့် ဝယ်ဖို့ခက်တယ်၊ Order တင်ပြီး Delivery ကြာတယ်၊ After-sales service မကောင်းဘူးဆိုရင် Value ဖန်တီးထားပေမယ့် Value Delivery မကောင်းတာဖြစ်ပါတယ်။
Business Model Generation မှာ Channels ကို Awareness, Evaluation, Purchase, Delivery နဲ့ After-sales ဆိုတဲ့အဆင့်တွေနဲ့ ဖော်ပြထားပြီး Customer Relationships ကို Personal Assistance, Self-service, Automated Services, Communities စတဲ့ပုံစံမျိုးစုံနဲ့ စီမံနိုင်ကြောင်း ဖော်ပြထားပါတယ်။
Value Delivery ဆိုတာ Distribution သက်သက်မဟုတ်ပါဘူး။ Customer Journey တစ်ခုလုံးနဲ့ ဆိုင်ပါတယ်။ Customer က Brand ကို စသိတဲ့အချိန်ကနေ ဝယ်ပြီးတဲ့နောက် Service ရတဲ့အထိ အားလုံးပါဝင်ပါတယ်။
Myanmar SME တစ်ခုအနေနဲ့ Customer က Order ဘယ်လိုတင်သလဲ၊ Salesperson က တိုက်ရိုက်ရောင်းသလား၊ Phone / Facebook / Website / Shop ကနေဝယ်သလား၊ Delivery ဘယ်လောက်မြန်သလဲ၊ Complaint ဖြစ်ရင် ဘယ်လိုဖြေရှင်းသလဲ၊ Repeated Order ရဖို့ Customer Relationship ဘယ်လိုထိန်းထားသလဲ ဆိုတာတွေကို ပြန်စစ်သင့်ပါတယ်။
Product ကောင်းတာနဲ့ Business Model ကောင်းတာ တူတာမဟုတ်ပါဘူး။ ကောင်းတဲ့ Product ကို Customer ဆီ ရိုးရှင်း၊ မြန်ဆန်၊ ယုံကြည်စိတ်ချရတဲ့နည်းနဲ့ ပို့နိုင်မှ Value Delivery ကောင်းတယ်လို့ ပြောနိုင်ပါတယ်။
၁.၃ Value Capture — Customer ကိုတန်ဖိုးပေးပြီးနောက် Business က ဘယ်လိုပြန်လည်အကျိုးရယူမလဲ?
Business တစ်ခုက Customer ကို Value ပေးရပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Customer ကိုပျော်ရွှင်အောင်လုပ်နိုင်ရုံနဲ့ Business တစ်ခု ရေရှည်မတည်တံ့နိုင်ပါဘူး။ နောက်ဆုံးမှာ Business ကလည်း အဲဒီ Value Creation ကနေ Revenue နဲ့ Profit ကို ပြန်ရယူနိုင်ဖို့လိုပါတယ်။
ဒါကို Value Capture လို့ခေါ်နိုင်ပါတယ်။ အဓိကမေးခွန်းက “Customer အတွက်တန်ဖိုးဖန်တီးပေးပြီးတဲ့နောက် ငါတို့က ဘယ်လိုငွေရှာမလဲ?” ဆိုတာဖြစ်ပါတယ်။
Business Model Generation မှာ Revenue Streams ကို Asset Sale, Usage Fee, Subscription, Rental/Leasing, Licensing, Brokerage Fee, Advertising စတဲ့ပုံစံတွေနဲ့ ရရှိနိုင်ကြောင်း ဖော်ပြထားပြီး Cost Structure ကို Fixed Cost, Variable Cost, Economies of Scale စတဲ့အမြင်နဲ့ ထိန်းချုပ်ဖို့ ဖော်ပြထားပါတယ်။
ဒီနေရာမှာ Business Owner အများစု သတိထားသင့်တဲ့အချက်တစ်ခုရှိပါတယ်။ Sales ရှိတာနဲ့ Business Model ကောင်းတယ်လို့ မဆိုနိုင်ပါဘူး။
Customer အများကြီးရှိနိုင်တယ်၊ Sales ကောင်းနိုင်တယ်။ ဒါပေမယ့် Discount အရမ်းများတယ်၊ Delivery Cost မြင့်တယ်၊ Credit Period ရှည်တယ်၊ Collection နောက်ကျတယ်၊ Operating Cost များတယ်ဆိုရင် Value ဖန်တီးနေပေမယ့် Value Capture မကောင်းတာဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် Business Owner တစ်ယောက်အနေနဲ့ “ဘယ်လောက်ရောင်းရလဲ?” တစ်ခုတည်းမမေးသင့်ပါဘူး။ “ဘယ် Customer ဆီက ဘယ်လို Revenue ရနေလဲ?”, “Revenue ရဖို့ Cost ဘယ်လောက်ကုန်လဲ?”, “ဒီ Business Model က Scale Up လုပ်လို့ရလား?”, “Sales တက်လာတဲ့အခါ Profit လည်းလိုက်တက်မလား?” ဆိုတာတွေကိုပါ မေးဖို့လိုပါတယ်။
Business Model ရဲ့ နောက်ဆုံးရည်ရွယ်ချက်က Customer ကို Value ပေးရုံတင်မဟုတ်ပါဘူး။ Customer အတွက်တန်ဖိုးဖန်တီးနိုင်ပြီး လုပ်ငန်းကိုယ်တိုင်လည်း ရေရှည်တည်တံ့နိုင်မယ့် Economic Logic တစ်ခု တည်ဆောက်ခြင်းဖြစ်ပါတယ်။
အနှစ်ချုပ်
Business Model ကို ရိုးရှင်းစွာမှတ်ထားချင်ရင် ဒီမေးခွန်းသုံးခုနဲ့ စနိုင်ပါတယ်။
Value Creation — Customer အတွက် ဘာတန်ဖိုးဖန်တီးပေးမလဲ?
Value Delivery — အဲဒီတန်ဖိုးကို Customer ဆီ ဘယ်လိုရောက်အောင်ပို့မလဲ?
Value Capture — Customer ကိုတန်ဖိုးပေးပြီး Business က ဘယ်လို Revenue နဲ့ Return ပြန်ရမလဲ?
ဒီမေးခွန်းသုံးခုကို ရှင်းရှင်းလင်းလင်း ဖြေနိုင်ခြင်းဟာ Business Model တစ်ခုကို နားလည်ဖို့ ပထမဆုံးခြေလှမ်းဖြစ်ပါတယ်။
လေ့လာရာတွင် အသုံးပြုထားသော အရင်းအမြစ်များ
Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers — Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
သတိပြုရန်
ဤဆောင်းပါးသည် စာအုပ်နှင့် လေ့လာမှတ်စုများအပေါ် အခြေခံသည့် ပညာရေးဆိုင်ရာ သုံးသပ်ချက်နှင့် ထင်မြင်ယူဆချက်များသာ ဖြစ်ပါသည်။ သီးခြားလုပ်ငန်းအတွက် စီးပွားရေး သို့မဟုတ် ဘဏ္ဍာရေး အကြံပေးချက် မဟုတ်ပါ။ ဆုံးဖြတ်ချက်မချမီ မိမိလုပ်ငန်း၏ အချက်အလက်များကို စစ်ဆေးပြီး သက်ဆိုင်ရာ ကျွမ်းကျင်သူနှင့် ဆွေးနွေးပါ။