အရောင်းကျသွားတဲ့အခါ လုပ်ငန်းရှင်တွေက Price ကို ပြင်တတ်ကြပါတယ်။ Promotion တိုးတတ်ကြပါတယ်။ Sales Team ကို ဖိအားပေးတတ်ကြပါတယ်။
ဒါပေမယ့် တစ်ခါတလေ ပြဿနာက Price မဟုတ်ပါဘူး။ Marketing မဟုတ်ပါဘူး။ Salesperson မဟုတ်ပါဘူး။
ကိုယ့်လုပ်ငန်းက “ဘယ်သူ့အတွက်” တကယ်တန်ဖိုးဖန်တီးပေးနေတာလဲဆိုတာ မရှင်းတာက ပြဿနာဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
မနေ့က Business Model ဆိုတာ လုပ်ငန်းတစ်ခုက Value ကို ဘယ်လိုဖန်တီးမလဲ၊ ဘယ်လိုပေးအပ်မလဲ၊ ဘယ်လိုပြန်လည်ရယူမလဲဆိုတဲ့ Logic ဖြစ်ကြောင်း ရှင်းပြခဲ့ပါတယ်။
ဒီနေ့မှာတော့ Business Model Canvas ရဲ့ ပထမဆုံး Building Block ဖြစ်တဲ့ Customer Segments ကို လေ့လာကြပါမယ်။
၂။ Customer Segments ဆိုတာဘာလဲ?
Customer Segments ဆိုတာ ကိုယ့်လုပ်ငန်းက ဝန်ဆောင်မှုပေးလိုတဲ့ ဖောက်သည်တွေကို တူညီတဲ့လိုအပ်ချက်၊ အပြုအမူ သို့မဟုတ် စီးပွားရေးဆိုင်ရာလက္ခဏာတွေ အပေါ်မူတည်ပြီး အုပ်စုခွဲကြည့်ခြင်း ဖြစ်ပါတယ်။
အဓိကမေးခွန်းက ရိုးရှင်းပါတယ်။
“ငါတို့က ဘယ်သူ့အတွက် Value ဖန်တီးနေတာလဲ?”
ဒီမေးခွန်းကို မဖြေနိုင်သေးရင် Product, Price, Channel, Marketing, Sales Process တွေကို ဆက်ဆုံးဖြတ်ဖို့ ခက်ပါတယ်။
Business Model Generation framework မှာ Customer Segments ကို Mass Market, Niche Market, Segmented, Diversified နဲ့ Multi-Sided Platforms ဆိုပြီး အဓိကပုံစံတွေ ခွဲထားပါတယ်။
၂.၁ Customer အားလုံးကို တစ်မျိုးတည်း မမြင်သင့်ပါ
ဆိုင်ထဲဝင်လာသူတိုင်း Customer ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဒါပေမယ့် Customer အားလုံးရဲ့ လိုအပ်ချက်တူတာ မဟုတ်ပါဘူး။
ဥပမာ Motorcycle Spare Parts လုပ်ငန်းတစ်ခုကို စဉ်းစားကြည့်ပါ။
Retail Customer တစ်ယောက်က ပစ္စည်းတစ်ခု၊ နှစ်ခု ဝယ်နိုင်ပါတယ်။ သူ့အတွက် ပစ္စည်းမှန်ခြင်း၊ အမြန်ရခြင်း၊ ဈေးနှုန်းသင့်ခြင်းက အရေးကြီးနိုင်ပါတယ်။
Workshop Owner တစ်ယောက်ကတော့ ပစ္စည်းအမျိုးအစားစုံစုံ၊ Stock မပြတ်ခြင်း၊ အမြန်ပို့ပေးနိုင်ခြင်းကို ပိုတန်ဖိုးထားနိုင်ပါတယ်။
Distributor တစ်ယောက်ကတော့ Volume, Margin, Credit Terms နဲ့ Territory Support ကို ပိုစိတ်ဝင်စားနိုင်ပါတယ်။
ကုန်ပစ္စည်းက “Spare Parts” တစ်မျိုးတည်းဖြစ်နေပေမယ့် Customer တစ်စုချင်းစီ လိုချင်တဲ့ Value က မတူနိုင်ပါဘူး။
ဒီနေရာမှာ လုပ်ငန်းရှင်တစ်ယောက်မေးရမယ့်မေးခွန်းက—
“Customer ဘယ်လောက်များသလဲ?” မဟုတ်ပါဘူး။
“Customer အုပ်စုဘယ်နှစ်မျိုးရှိပြီး၊ တစ်စုချင်းစီက ဘာကိုတန်ဖိုးထားသလဲ?” ဆိုတာ ဖြစ်ပါတယ်။
၂.၂ Mass Market — လူအများစုကို ရည်ရွယ်တဲ့ Market
Mass Market မှာ လုပ်ငန်းက ကျယ်ပြန့်တဲ့ Customer အုပ်စုတစ်ခုကို အဓိကထားပါတယ်။
Customer တွေရဲ့ အခြေခံလိုအပ်ချက်တွေက တော်တော်တူညီတဲ့အခါ ဒီပုံစံ အသုံးဝင်ပါတယ်။
ဥပမာ Everyday Consumer Product တချို့မှာ Customer တစ်ဦးချင်းစီအတွက် Product ကို အပြည့်အဝ Customization လုပ်ဖို့ မလိုပါဘူး။ Product, Distribution နဲ့ Marketing ကို အများအတွက် Scale လုပ်နိုင်ပါတယ်။
Mass Market ကို ရွေးတယ်ဆိုတာ “လူတိုင်းကို ရောင်းမယ်” ဆိုတဲ့အဓိပ္ပာယ် မဟုတ်ပါဘူး။
ကိုယ့်လုပ်ငန်းက Customer အုပ်စုကြီးတစ်ခုရဲ့ တူညီတဲ့ Problem သို့မဟုတ် Need ကို Standardized Value နဲ့ ဖြေရှင်းပေးနိုင်တယ်ဆိုတဲ့သဘောပါ။
၂.၃ Niche Market — သီးသန့်လိုအပ်ချက်ရှိတဲ့ Customer ကို ရွေးခြင်း
Niche Market ကတော့ Customer အုပ်စုသေးသေးတစ်ခုရဲ့ သီးခြားလိုအပ်ချက်ကို အထူးပြုဖြေရှင်းပေးတဲ့ပုံစံ ဖြစ်ပါတယ်။
ဥပမာ Premium Industrial Equipment Supplier တစ်ခုဟာ စျေးကွက်တစ်ခုလုံးကို မရောင်းဘဲ စက်ရုံအမျိုးအစားတစ်ခု၊ နည်းပညာလိုအပ်ချက်တစ်မျိုး သို့မဟုတ် Professional Buyer အုပ်စုတစ်ခုကိုပဲ အထူးပြုဝန်ဆောင်မှုပေးနိုင်ပါတယ်။
Niche Business ရဲ့ အားသာချက်က Customer ကို ပိုနက်နက်ရှိုင်းရှိုင်း နားလည်နိုင်ခြင်းပါ။
ဒါပေမယ့် Customer Base သေးလွန်းရင် Growth Limit သို့မဟုတ် Customer Concentration Risk ရှိနိုင်တာကိုလည်း စဉ်းစားရပါမယ်။
၂.၄ Segmented — Customer တစ်မျိုးတည်းထင်ရပေမယ့် လိုအပ်ချက်ကွာနိုင်တယ်
Segmented Model က SME လုပ်ငန်းတော်တော်များများအတွက် အရေးကြီးပါတယ်။
Customer တွေဟာ Industry တူနိုင်တယ်။ Product တူတူဝယ်နိုင်တယ်။ ဒါပေမယ့် Volume, Location, Purchasing Behavior, Service Requirement သို့မဟုတ် Price Sensitivity ကွာနိုင်ပါတယ်။
ဥပမာ Distribution Company တစ်ခုမှာ—
Retail Shops
Wholesalers
Modern Trade
Corporate Customers
တို့ဟာ ပစ္စည်းတူတူ ဝယ်နေတာ ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
ဒါပေမယ့် Order Size, Delivery Frequency, Credit Period, Discount Structure နဲ့ Account Management လိုအပ်ချက်တွေ မတူနိုင်ပါဘူး။
ဒီ Customer အားလုံးကို Policy တစ်မျိုးတည်းနဲ့ ဆက်ဆံရင် အချို့ Customer တွေအတွက် Service လွန်ကဲပြီး Cost များသွားနိုင်သလို၊ အရေးကြီး Customer တွေအတွက် Service မလုံလောက်တာလည်း ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
Segmentation ရဲ့ရည်ရွယ်ချက်က Customer ကို Label ကပ်ဖို့ မဟုတ်ပါဘူး။
“ဘယ် Customer အုပ်စုကို ဘယ် Value နဲ့ ဘယ်လိုဝန်ဆောင်မှုပေးမလဲ” ကို ပိုရှင်းလင်းစေဖို့ ဖြစ်ပါတယ်။
၂.၅ Diversified — မတူညီတဲ့ Customer အုပ်စုများကို တစ်လုပ်ငန်းတည်းက ဝန်ဆောင်မှုပေးခြင်း
Diversified Model မှာ လုပ်ငန်းတစ်ခုက လိုအပ်ချက်မတူတဲ့ Customer Segments အများအပြားကို ဝန်ဆောင်မှုပေးနိုင်ပါတယ်။
ဥပမာ Technology Company တစ်ခုက SME Customers အတွက် Software Service တစ်မျိုးပေးပြီး၊ Enterprise Customers အတွက် လုံးဝကွဲပြားတဲ့ Solution တစ်မျိုး ပေးနိုင်ပါတယ်။
ဒီ Model ရဲ့ အရေးကြီးဆုံးမေးခွန်းက—
“Customer အသစ်ထပ်တိုးလာတာက လုပ်ငန်းကို ပိုကောင်းစေသလား၊ ဒါမှမဟုတ် Focus ပျောက်စေသလား?”
ဆိုတာပါ။
Customer Segment တိုးတိုင်း Revenue Opportunity တိုးနိုင်ပေမယ့် Product, People, Process နဲ့ Service Complexity လည်း တိုးလာနိုင်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် Diversification ကို Growth လို့ပဲ မမြင်ဘဲ Business Model Complexity အနေနဲ့လည်း ကြည့်ဖို့လိုပါတယ်။
၂.၆ Multi-Sided Platform — Customer အုပ်စုနှစ်ခုထက်ပိုကို ချိတ်ဆက်ပေးခြင်း
Multi-Sided Platform မှာ လုပ်ငန်းက Customer Group တစ်စုတည်းကို Value ပေးတာမဟုတ်ဘဲ သီးခြား Customer Groups နှစ်ခု သို့မဟုတ် ထို့ထက်ပိုတဲ့ အုပ်စုတွေကို ချိတ်ဆက်ပေးပြီး တန်ဖိုးဖန်တီးပါတယ်။
ဥပမာ Marketplace တစ်ခုမှာ Buyers နဲ့ Sellers နှစ်ဖက်လုံး လိုအပ်ပါတယ်။
Payment Platform တစ်ခုမှာ Merchants နဲ့ Users နှစ်ဖက်လုံး လိုအပ်ပါတယ်။
Platform တစ်ဖက်မှာ Participants မရှိရင် တစ်ဖက်အတွက်လည်း Value လျော့သွားနိုင်ပါတယ်။
ဒါကြောင့် Multi-Sided Platform Business တွေမှာ “ငါ့ Customer က ဘယ်သူလဲ?” ဆိုတဲ့ မေးခွန်းတစ်ခုတည်း မလုံလောက်ပါဘူး။
“ဘယ် Customer Groups တွေ အပြန်အလှန်လိုအပ်နေကြသလဲ?” ဆိုတာကိုပါ မေးရပါတယ်။
၃။ Customer Segment ကို ဘယ်လိုရွေးမလဲ?
Customer Segment ရွေးတာက Marketing Department တစ်ခုတည်းရဲ့ အလုပ်မဟုတ်ပါဘူး။
Business Model Decision ဖြစ်ပါတယ်။
အောက်ပါမေးခွန်းတွေကနေ စနိုင်ပါတယ်။
၃.၁ ဘယ် Customer က အရေးကြီးတဲ့ Problem တစ်ခုရှိနေလဲ?
Customer ရှိတယ်ဆိုတာတင် မလုံလောက်ပါဘူး။
ကိုယ့် Product သို့မဟုတ် Service က ဖြေရှင်းပေးနိုင်တဲ့ Problem တစ်ခု Customer မှာ ရှိနေဖို့လိုပါတယ်။
၃.၂ ဘယ် Customer ကို ကျွန်တော်တို့ အကောင်းဆုံး ဝန်ဆောင်မှုပေးနိုင်သလဲ?
Market ကြီးတာနဲ့ ကိုယ့်အတွက် Market ကောင်းတယ်လို့ မဆိုနိုင်ပါဘူး။
ကိုယ့်မှာရှိတဲ့ Resources, Capabilities, Distribution, Knowledge နဲ့ Relationships တွေနဲ့ ဘယ် Customer ကို ပိုကောင်းကောင်း ဝန်ဆောင်မှုပေးနိုင်သလဲ စဉ်းစားရပါမယ်။
၃.၃ Customer တစ်စုချင်းစီက တူညီတဲ့ Value ကို လိုချင်သလား?
မလိုချင်ဘူးဆိုရင် Segment ခွဲဖို့လိုနိုင်ပါတယ်။
Wholesale Customer ကို Retail Promotion ပေးတာ၊ Corporate Customer ကို Walk-in Customer လိုဆက်ဆံတာမျိုးဟာ Customer Segment မရှင်းခြင်းရဲ့ လက္ခဏာဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
၃.၄ Customer Segment တစ်ခုအတွက် သီးခြား Channel သို့မဟုတ် Relationship လိုသလား?
တစ်ချို့ Customer တွေကို Field Sales လိုနိုင်ပါတယ်။
တစ်ချို့ကို Online Channel နဲ့ ရောင်းနိုင်ပါတယ်။
တစ်ချို့မှာ Key Account Manager လိုပြီး၊ တစ်ချို့မှာ Self-Service လုံလောက်နိုင်ပါတယ်။
Customer Segmentation က Channel နဲ့ Customer Relationship ဆုံးဖြတ်ချက်တွေနဲ့ တိုက်ရိုက်ချိတ်ဆက်နေပါတယ်။
၄။ SME လုပ်ငန်းရှင်တွေ မကြာခဏလုပ်မိတဲ့ အမှား
အများဆုံးတွေ့ရတဲ့အမှားက—
“ငါ့ Customer က လူတိုင်းပဲ”
လို့ သတ်မှတ်ခြင်းပါ။
ဒါက Market ကြီးသလို ထင်ရပေမယ့် Management အတွက် ဆုံးဖြတ်ချက်ခက်သွားစေပါတယ်။
Product ကို ဘယ်သူ့အတွက် ပြင်မလဲ?
Price ကို ဘယ်သူ့အတွက် သတ်မှတ်မလဲ?
Promotion ကို ဘယ်သူမြင်ရမလဲ?
Sales Team က ဘယ် Account ကို ဦးစားပေးမလဲ?
Service Level ကို ဘယ်သူ့အတွက် တိုးမလဲ?
Customer မရှင်းရင် ဒီမေးခွန်းတွေအားလုံး မရှင်းနိုင်ပါဘူး။
လုပ်ငန်းကြီးလာလေလေ Customer များလာတာက ပြဿနာမဟုတ်ပါဘူး။
Customer အများကြီးရှိပေမယ့် ဘယ် Customer အုပ်စုက ကိုယ့် Business Model အတွက် အရေးကြီးဆုံးလဲ မသိတာက ပြဿနာ ဖြစ်ပါတယ်။
၅။ လက်တွေ့အသုံးချရန် — Customer Segment Map
လုပ်ငန်းရှင်တစ်ယောက်အနေနဲ့ စာရွက်တစ်ရွက်ပေါ်မှာ ကိုယ့် Customer တွေကို အရင်ရေးချနိုင်ပါတယ်။
ပြီးရင် Customer အုပ်စုတစ်စုချင်းစီအတွက် အောက်ပါမေးခွန်း ၅ ခုကို ဖြေကြည့်ပါ။
ဒီ Customer က ဘယ်သူလဲ?
သူ့ရဲ့ အဓိက Need သို့မဟုတ် Problem ကဘာလဲ?
သူက ဘာကို အများဆုံး Value ထားသလဲ?
သူ့ဆီကို ဘယ် Channel နဲ့ ရောက်သလဲ?
ဒီ Customer ကို အခြား Customer တွေနဲ့ တူညီတဲ့ပုံစံနဲ့ ဝန်ဆောင်မှုပေးလို့ရသလား?
နောက်ဆုံးမေးခွန်းအတွက် “မရဘူး” ဆိုရင် Customer Segment အသစ်တစ်ခု ဖြစ်နိုင်ပါတယ်။
၆။ Customer ကိုရွေးပြီးရင် နောက်တစ်ခုဘာလဲ?
Customer Segments ကို သတ်မှတ်လိုက်တာနဲ့ Business Model ပြီးသွားတာမဟုတ်ပါဘူး။
အခုမှ နောက်ထပ်အရေးကြီးတဲ့ မေးခွန်းတစ်ခု ပေါ်လာပါတယ်။
“ဒီ Customer က ဘာကြောင့် ငါတို့ဆီက ဝယ်ရမှာလဲ?”
ဒီမေးခွန်းက Business Model Canvas ရဲ့ နောက်ထပ် Building Block ဖြစ်တဲ့ Value Proposition ကို ခေါ်ဆောင်သွားပါတယ်။
Customer Segment နဲ့ Value Proposition ကို ချိတ်ဆက်မထားနိုင်ရင် Product ကောင်းရုံ၊ Marketing ကောင်းရုံနဲ့ ရေရှည် Business Model ကောင်းလာမှာ မဟုတ်ပါဘူး။
အဓိက မှတ်သားရန်
Business Model တစ်ခုရဲ့ အစမှာ Product မဟုတ်ပါဘူး။
Customer ကို ရှင်းလင်းစွာ သတ်မှတ်နိုင်ခြင်းက အရေးကြီးပါတယ်။
Customer အားလုံးကို တစ်မျိုးတည်းမမြင်ပါနဲ့။
ဘယ် Customer ကို ဝန်ဆောင်မှုပေးမလဲ၊ ဘယ် Customer ရဲ့ ဘယ် Problem ကို ဖြေရှင်းမလဲ၊ ဘယ် Customer အတွက် ဘယ် Value ကို ဖန်တီးပေးမလဲဆိုတာ ရှင်းလာတဲ့အခါ Business Model ရဲ့ ကျန်တဲ့အပိုင်းတွေကို တည်ဆောက်ရတာ ပိုလွယ်လာပါတယ်။
တစ်ခါတလေ Business Strategy မှာ အရေးကြီးဆုံးဆုံးဖြတ်ချက်က—
“ဘယ်သူ့ကို ရောင်းမလဲ?”
ဆိုတာတင်မဟုတ်ပါဘူး။
“ဘယ်သူ့အတွက် မဖြစ်မနေ အကောင်းဆုံးဖြစ်ချင်တာလဲ?”
ဆိုတာ ဖြစ်ပါတယ်။
Key Takeaways
Customer Segments သည် Business Model Canvas ၏ အဓိက Building Block တစ်ခုဖြစ်ပြီး လုပ်ငန်းက ဘယ် Customer Groups အတွက် Value ဖန်တီးမည်ကို ရှင်းလင်းပေးသည်။
Business Model Generation framework တွင် Mass Market, Niche Market, Segmented, Diversified နှင့် Multi-Sided Platforms ဆိုသော Customer Segment ပုံစံများကို ဖော်ပြထားသည်။
Customer အုပ်စုတစ်စုချင်းစီ၏ Need, Value Expectation, Channel နှင့် Relationship လိုအပ်ချက်များ ကွာနိုင်သည်။
Customer Segment ကိုရွေးခြင်းသည် Marketing Decision တစ်ခုတည်းမဟုတ်ဘဲ Product, Channel, Sales, Service နှင့် Business Model တစ်ခုလုံးအပေါ် သက်ရောက်သော Strategic Decision ဖြစ်သည်။
နောက်တစ်ဆင့်မှာ Customer Segment တစ်ခုချင်းစီအတွက် “ဘာကြောင့် ကိုယ့်လုပ်ငန်းကိုရွေးသင့်သလဲ?” ဆိုသော Value Proposition ကို တည်ဆောက်ခြင်းဖြစ်သည်။
အရင်းအမြစ်မှတ်စု
ဤဆောင်းပါး၏ အဓိကအခြေခံရင်းမြစ်မှာ Alexander Osterwalder နှင့် Yves Pigneur ၏ Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers ဖြစ်ပါသည်။ ဥပမာများကို ရှင်းလင်းချက်အတွက် ဖော်ပြထားပါသည်။
အသိပေးချက်
ဤဆောင်းပါးသည် စာအုပ်များနှင့် လေ့လာတွေ့ရှိချက်များအပေါ် အခြေခံသော ပညာပေးဆွေးနွေးချက်သာ ဖြစ်ပါသည်။ လုပ်ငန်းတစ်ခုအတွက် သီးခြား စီးပွားရေး၊ ဘဏ္ဍာရေး သို့မဟုတ် ရင်းနှီးမြှုပ်နှံမှု အကြံပေးချက်အဖြစ် မယူဆသင့်ပါ။ အရေးကြီးသော ဆုံးဖြတ်ချက်များမချမီ မိမိလုပ်ငန်း၏ အခြေအနေကို သီးခြားစစ်ဆေးပြီး သက်ဆိုင်ရာပညာရှင်နှင့် တိုင်ပင်ပါ။